Выйти на маркетплейс сегодня легко, а вот заработать — нет. Главная причина убытков у начинающих селлеров не в ценах и не в конкуренции, а в том, что они не считают юнит-экономику — прибыль с одной единицы товара после всех расходов. Продавец смотрит на сумму «К перечислению» в отчёте и думает, что это заработок, хотя на деле между ценой на витрине и деньгами в кармане стоит длинная цепочка удержаний. Разберёмся, как считать прибыль правильно на Wildberries и Ozon.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это ответ на вопрос: «Сколько я зарабатываю или теряю на продаже одной штуки товара?» Если каждая единица приносит прибыль — бизнес можно масштабировать: чем больше продаёте, тем больше зарабатываете. Если единица в минусе — всё наоборот: рост оборота лишь ускоряет убытки. Именно поэтому считать нужно до закупки партии, а не постфактум, когда деньги уже вложены в товар, который не окупается.
Из чего складывается прибыль с одного товара
Чтобы получить чистую прибыль, из цены продажи нужно последовательно вычесть все расходы:
- Комиссия площадки — процент от цены, зависит от категории. На Wildberries и Ozon ставки по одной и той же категории могут отличаться на 10–15 процентных пунктов;
- Логистика — доставка до покупателя плюс обратная логистика невыкупленных заказов;
- Хранение на складе, приёмка поставки, эквайринг (комиссия за приём платежей ~1,5–2,4%);
- Реклама — если продвигаете карточку внутренними инструментами;
- Себестоимость товара, упаковка, доставка до склада маркетплейса;
- Налог — с учётом вашего режима (УСН, НДС, АУСН).
Формула проста: прибыль = цена − все удержания площадки − себестоимость − налог. Сложность в том, что удержаний много, и каждое считается по своим правилам.
Пример: как «прибыльный» товар уходит в минус
Возьмём товар с ценой 1500 ₽ и себестоимостью 500 ₽. Кажется, маржа 1000 ₽. Но вычтем реальные расходы: комиссия 20% — 300 ₽, логистика с учётом невыкупов — 150 ₽, эквайринг — 36 ₽, хранение и приёмка — 40 ₽, реклама — 100 ₽, налог 7% с цены по чеку — около 105 ₽. Итого удержаний примерно 731 ₽. Прибыль: 1500 − 731 − 500 = 269 ₽, а не 1000. А если добавить возвраты и промо — товар легко уходит в ноль или минус. Вот почему «маржа на глаз» обманывает.
Три ошибки, из-за которых расчёт прибыли врёт
1. Считают по выкупам, а не по заказам. Логистику невыкупленных заказов оплачивает продавец, поэтому её нужно делить на процент выкупа. При выкупе 65% реальная логистика в полтора раза выше «тарифной» — невыкупы едут туда-обратно за ваш счёт.
2. Берут не ту базу для налога. На маркетплейсах налог считается с цены, которую фактически заплатил покупатель (после скидок площадки вроде СПП или баллов Ozon), а не с суммы, которую вам перечислили после удержания комиссии.
3. Забывают про хранение и приёмку. На модели FBO эти расходы незаметны по отдельности, но в сумме съедают маржу низкомаржинальных и медленно оборачиваемых товаров.
Как считать юнит-экономику быстро и без Excel
Собрать все тарифы вручную тяжело: комиссии зависят от категории, логистика — от габаритов и склада, а тарифы площадки меняются несколько раз в год. Ошибиться в одной ставке — и весь расчёт неверен. Поэтому удобнее пользоваться специализированными сервисами. Например, посчитать юнит-экономику товара с учётом актуальных комиссий, логистики и налогов можно в калькуляторе юнит-экономики Restata — тарифы там обновляются автоматически из официальных API маркетплейсов, а результат сразу показывает чистую прибыль, маржу и ROI по одной позиции. Это исключает ручные ошибки и экономит часы работы в таблицах.
Вывод
Юнит-экономика — не бухгалтерия ради галочки, а инструмент решений: какой товар закупать, по какой цене продавать, что выводить из ассортимента и стоит ли вообще заходить в нишу. Считайте прибыль по каждой единице до вложения денег — и маркетплейс превратится из лотереи в предсказуемый бизнес с понятной экономикой.
