Ритейлеры активно эксплуатируют невнимательность посетителей, что приводит к систематическим переплатам. Как выяснили аналитики потребительского рынка, в основе этой стратегии лежат давно известные, но эффективные методы организации торгового пространства, которые редко обсуждаются вслух.
Один из главных инструментов — управление временем клиента. В современных супермаркетах практически отсутствуют окна и часы; освещение и схема расположения стеллажей специально выстроены таким образом, чтобы замедлить движение человека. В залах включают фоновую музыку с темпом ниже 60 ударов в минуту — медленнее среднего пульса человека. Как отмечают специалисты, это снижает субъективное восприятие скорости времени, побуждая посетителя дольше бродить между полками и класть в корзину незапланированные позиции.
Важную роль играет и выкладка товаров. Наиболее дорогие продукты и бренды с максимальной наценкой размещаются на уровне глаз или справа — туда инстинктивно тянется рука. Бюджетные аналоги, напротив, оказываются на нижних или верхних ярусах, где их заметить сложнее. Кроме того, продукцию с приближающимся сроком годности ставят вперед, тогда как более свежие партии убирают в глубину. «Создается иллюзия выбора, но самые выгодные предложения по цене и качеству физически менее доступны», — поясняют эксперты.
Особое внимание ритейлеры уделяют психологии цифр и упаковок. Покупатели редко пересчитывают стоимость за килограмм, ориентируясь на общую сумму. Фасованный товар нередко кажется дешевле развесного, хотя реальная цена оказывается выше. Ценники с окончанием «,99» (например, 199 рублей вместо 200) воспринимаются как существенно меньшая сумма. Акции формата «купи больше — заплати меньше» также играют на автоматизме: человек берет излишнее и в итоге тратит больше запланированного.
Маркировочные надписи «эко», «фермерский» и «натуральный» в большинстве случаев не подтверждаются реальным качеством. Зеленая упаковка и привлекательные лозунги создают у потребителя ощущение полезности, за которое он готов отдать больше денег. При этом состав такого продукта зачастую идентичен более дешевому соседу по полке. Это не более чем маркетинговая упаковка, не имеющая отношения к пользе.
Наконец, иллюзия свежести поддерживается специальными технологиями. Овощи и фрукты могут храниться месяцами в регулируемой газовой среде, сохраняя внешний вид. Цитрусовые и яблоки нередко покрывают восковыми составами. Продукты с истекающим сроком или нестандартной внешностью не выбрасывают, а перерабатывают: нарезают в готовые салаты и полуфабрикаты. Таким образом, на витрине все выглядит идеально, хотя фактическая свежесть может оказаться сомнительной.
Чтобы вернуть контроль над расходами, специалисты рекомендуют три простых действия: всегда проверять цену за килограмм, доставать товар из глубины полки (там лежат более свежие и дешевые аналоги), игнорировать броские надписи на упаковке и минимизировать время пребывания в магазине. Эти приемы позволяют заметно сократить сумму в чеке без потери качества покупок.
